För tillverkningsföretag kommer Internet of Things att bli en kulturchock

Förr var det enkelt – man tillverkade en pryl, sålde den och fick sina pengar. Slut.

Någon enstaka gång kunde det tillkomma ett garantiärende, men i allt väsentligt var affären klar när kunden gick ut genom butiksdörren. Affärslogiken hos Internet of Things är annorlunda. Där är den fysiska produkten ofta bara början på en lång relation, och i många fall kan ett thing vara lika mycket en tjänst som en fysisk produkt.

This is the beginning of a beautiful friendship

För många företag som är vana vid att tillverka och sälja prylar kan detta bli ganska chockartat.

Support, säkerhet och långlivade appar

I några fall blir skillnaden uppenbar redan när kunden kommer hem. Att koppla upp en ny sak mot hemmanätverket är inte alltid en trivial sak. Ska thinget dessutom prata med andra thing ökar antalet saker som kan gå fel drastiskt, liksom om det behöver kommunicera med en central server. Och då ringer hen och kräver support.

Eftersom thing i praktiken är datorer, dessutom kopplade till användarens hemmanätverk, så är de attraktiva måltavlor för hackers. Det är därför nödvändigt med ett aktivt arbete för att följa upp de säkerhetshål som uppdagas hos produkter man sålt, och ett sätt att distribuera säkerhetsuppdateringar till dem.

Många thing styrs med en app, och kunderna förväntar sig (högst rimligt) att den hålls uppdaterad och inte slutar fungera under thingets livstid (även om telefonens operativsystemet kanske hinner uppdateras flera gånger under tiden; förmodligen hinns det med även ett antal byten av telefonmodell).

Om thinget är beroende av en central server (eller molntjänst) för delar av sin funktion så är det samma sak med den. Den måste drivas under hela thingets livslängd, även sedan försäljningen för länge sedan upphört och man inte får några nya intäkter för den.

Svälja utgifter eller sabba varumärket

Alla dessa saker – telefonsupport, säkerhetsarbetet, uppdateringar och den fortsatta driften av en serverpark – kostar pengar. Ställd inför detta har tillverkaren två val: Antingen svälja utgifterna och räkna dem som en kostnad nödvändig för att bevara varumärket och kunna göra affärer även på lång sikt. Eller så missköter man det – och riskera varumärket. Det finns redan flera exempel på vådan av att inte sköta det. Frysar som används för att sända ut spam, babymonitorer som hackas – och det är ofta mycket svårt eller omöjligt att göra något åt säkerhetshålen. Ibland fattar inte ens tillverkaren problemet, som när en säkerhetsforskare visade hur ett ”smart” lås var möjliga att hacka om man lurar någon i hushållet att klicka på en länk i ett mail, så att inbrottstjuven får sin egen pin-kod att öppna låset med, avfärdar tillverkaren det med att det är en följd av att systemet är designat för att vara tillgängligt.

Från det närliggande området Smart-TV rapporteras om hur TV-apparater som sålt som det senaste hetaste redan efter ett par år övergetts av sin skapare och tappar bit efter bit av sin smarthet.

Detta är exempel på hur det går när prylsäljare inte lyckats göra det mentala skiftet över till att vara serviceleverantörer. Kortsiktigt tjänar de pengar på att missköta sina kunder, men långsiktigt så bygger de upp en stor frustration hos konsumenterna, som får se sina kapitalinvesteringar förlorade.

Det är kanske inte konstigt att vi ser företag som kommer ur datortraditionen, där man den hårda vägen lärt sig denna läxa, ta plats på Internet of Things-scenen. Företag som Apple och Samsung har en tradition av att ta hand om sina kunder även efter köpet, en trovärdighet som kan hjälpa dem att tränga ut mer traditionella pryl-tillverkare från marknaden om dessa inte skärper sig.

Men även dessa företag dras med gamla idéer om hur saker ska skötas, som de måste göra sig av med. Ta Apple som exempel. De är förvisso erfarna säljare av hård- och mjukvara, men bara kortlivad sådan. Den korta livslängden hos deras produkter beror inte på att kvalitén är dålig, utan på att de utvecklas så snabbt att de efter ett par år börjar kännas som gamla. Folk behåller sina iPhones i ett par tre år, sedan går de i arv till barnen under en lika lång period. Inkomsten för prylen, och de kostnader som är förenade med att driva den infrastruktur som behövs för att den ska fungera ligger alltså nära varandra i tid.

Med mjukvara är det ännu enklare – så länge man erbjuder folk en (inte horribelt dyr) väg att uppgradera sitt program eller operativsystem är det få som blir upprörda över att man slutar underhålla de gamla varianterna.

Så enkelt kommer det inte att vara med alla thing. Bilar, vitvaror, lås, etc. är saker vi förväntar oss har en mycket längre livslängd. Vilket betyder att tillverkaren måste hitta ett sätt att finansiera den infrastruktur dessa thing behöver under hela deras livslängd. Antingen genom ett högre försäljningspris (aldrig ett populärt alternativ, när pengarna inte kan tas ut i vinst utan måste fonderas för framtida behov), eller genom andra källor.

Svenska Ngenic kör en sådan modell. Om man betalar dubbla priset för deras smarta termostat (en variant av Nest) så behöver man inte betala för den molntjänst som termostaten behöver (det finns också alternativet att betala mindre och abonnera på den). Inga uttryckliga löften om hur länge tjänsten kommer att fortsätta drivas ges dock.

Nya intäkter

Men, allt är inte bara elände och utgifter. Med Internet of Things kommer även nya möjligheter att dra in pengar. Men dem får du vänta till i morgon med att börja läsa om

På sidan Ett sätt att förlora och sexton sätt att tjäna pengar på Internet of Things kommer fler sätt allteftersom jag publicerar dem.